In tutte le relazioni organizzative, il ruolo delle negoziazioni ha assunto una sempre maggiore importanza: perché possa prodursi una situazione negoziale, ed essa possa chiudersi con successo, è necessario che, attraverso lo scambio reciproco di risorse, gli attori possano generare un risultato che risulti vantaggioso per entrambi. Occorre dunque che esista uno spazio negoziale o zona di accordo nel cui ambito siano possibili una o più soluzioni che recepiscono gli interessi delle parti.

Per definire lo spazio negoziale, sarà necessario individuare il punto di resistenza dei negoziatori, ovvero il minimo di utilità che essi vogliono ricavare dall’accordo proprio perché questo possa realizzarsi. È dunque fondamentale conoscere il nostro punto di resistenza ed individuare quello della controparte.

Sotto il punto di resistenza, conviene non accordarsi; sopra sono possibili più soluzioni, con diversi gradi di utilità. Se tra i due punti di resistenza si crea uno spazio, questo è chiamato zona di accordo: al suo interno è possibile generare più soluzioni del gioco, tutte vantaggiose per entrambe le parti.

Nell’impostare una situazione negoziale, la prima cosa da chiedersi è quale sia la struttura del gioco di interessi che si instaura tra le parti, proprio perché le parti hanno interessi diversi, che però diventano convergenti rispetto alla convenienza di accordarsi.

Quando gli interessi delle parti sono diametralmente opposti rispetto al punto di accordo, si tratta di giochi a somma zero, in cui una parte vince ciò che l’altra perde. È come giocare a tiro alla fune dal momento che ogni parte in gioco tira a partire dal suo punto di resistenza, e cerca di acquisire quanto più possibile dello spazio negoziale che si è creato. In questo caso siamo difronte ad una negoziazione WIN – LOOSE.

Quando invece gli interessi delle parti sono complementari si parla di giochi a somma maggiore di zero. Ciò avviene solo nelle situazioni negoziali in cui ci sono più poste in gioco, per ognuna delle quali le preferenze dei diversi attori sono differenziate. Questo approccio definibile come negoziazione WIN – WIN, rappresenta la soluzione auspicabile di ogni conflitto organizzativo, dal momento che la soluzione potrà soddisfare entrambe le parti con un risultato almeno accettabile.

Individuando infatti correttamente il grado di preferenza/utilità di ogni posta in rapporto a ciascun attore, è possibile generare soluzioni creative rispetto alle quali tutti vincono. Ogni parte cederà di più nelle poste nelle quali il suo interesse è minore, e acquisirà di più in quelle in cui la sua preferenza è maggiore. Lo scambio si realizza dunque attraverso la cessione di risorse che hanno scarso valore per chi le cede e grande valore per chi le riceve.